顾客试穿了却不买，导购到底该练什么？

把“考虑一下”后面发生的事记下来

顾客说“考虑一下”时，不要自动把原因写成贵，也不要替她判断购买力。记录她明确表达的感受、导购实际做了什么、最后停在哪一步。

用进店、试穿、犹豫、连带、离店五个节点整理样本。先连续两到三天收集事实；有真实接待时，每位导购每天记录至少3个未成交样本。样本不足就如实写不足。

先区分货品条件和接待动作

一个训练动作，要小到能看见

教学情境：顾客穿好衣服，导购连续夸“好看”，但没有问顾客的感受。顾客说“再看看”，接待就结束了。

这周可以只练一个动作：顾客试穿后，先请她说出最在意的地方；确认顾虑后，再决定是否拿对照款。店长观察的是这个过程有没有发生，员工不必背同一句话。

把一周安排写得足够具体

资料建议先积累15个以上完整样本再做初步全店判断；这只是起步批次，不保证样本已经足以推断全店或行业。

1. 先积累完整样本，区分个人问题与全店共性问题。
2. 每人领取一个可观察的动作，写明店长如何确认。
3. 记录真实执行机会和完成情况；没有机会不算未完成。
4. 店长在实际接待中抽查，留下事实反馈。
5. 七天后比较过程指标、成交变化和异常条件。

成交变化要有分母，也要有背景

比较试穿后的成交时，保持试穿顾客与成交顾客的去重、计数和时间口径一致。不能一边按人数、一边按订单数，更不能把多个平台的不同指标混用。

动作完成更好但成交没变，可能说明顾虑终于被问出来，货品问题还未解决。成交提高但同时做了大促，也不能把增长全部算作训练效果。

• 看顾客具体卡点是否更清楚。
• 看动作是否真实发生、是否适合现场。
• 检查尺码、价格、活动和客流变化。
• 留意施压和客诉，及时停止不当做法。

让记录带出下一步

如果问题集中在搭配表达，可以结合陈列三照手册做下一轮观察。若顾客有明确未解决需要，且愿意继续服务，再用老客复购跟进表留下上下文。

每一轮只处理一个主要问题，结果回来以后，再决定固化、继续或换动作。